Sälj + Marknad = sant! Nyckeln till att leverera leads med framgång

Det alltför vanliga och bestående gnisslet mellan sälj och marknad skapar dåliga förutsättningar för att leverera leads på ett smidigt sätt. Du känner kanske igen det från ditt eget företag? Så hur ska man då arbeta för att skapa harmoni och tillsammans hitta och behandla leads på ett vinnande sätt?

Det finns tyvärr ingen “one size fits all”-lösning som går att applicera på flera olika typer av företag med samma resultat. För att skapa ett vinnande koncept måste vi utgå från varje individuellt företag och dess förutsättningar. Vi specificerar vad som räknas som ett bra lead, hur och när leads bör kontaktas samt hur kommunikationen ska se ut för just dem.

Hur säljare sedan blir tilldelade leads som marknadsavdelningen genererat kan se mycket olika ut beroende på företagets storlek. Det finns dock ett antal riktlinjer som bör följas för att övergången och kopplingen mellan marknad och sälj ska fungera så smidigt som möjligt;

Struktur

Definiera och följ en  tydlig struktur. När ett lead exempelvis fyller i ett formulär där man uttryckligen vill prata med en säljare måste det finnas en logisk och systematisk process bakom som gör att rätt person får kontakt med detta lead, samt att det sker snabbt och enkelt.

Definition

Det här är någonting som måste göras innan själva överlämningen till sälj. Se till att sälj och marknad tillsammans har definierat vad ett kvalificerat lead (MQL) egentligen är. Finns det ingen överenskommelse kommer troligtvis kvaliteten på de leads som levereras att uppfattas som dålig.

Kontext

Genom en integration av CRM och Marketing Automation kan du få en helhetsbild av hur en person interagerat i samtliga kanaler. Det kan vara tidigare köp, intresse av specifika artiklar, tidigare konversationer med sälj och mycket annat. Där finns personens behov, beteende och intressen. Och då menar vi inte nödvändigtvis vad man ägnar sig åt under arbetstid, utan vad man gör på fritiden. Utan en personlig kontakt eller relation till den potentiella kunden kommer det troligtvis inte bli någon affär. Summa summarum: får sälj ta del av hela kontexten blir det mycket enklare för dem att stänga affären.

Snabb respons

Använder ni formulär för att potentiella kunder ska kunna kontakta er? Bra. Denna process brukar dock ta alldeles för lång tid. Ju snabbare en säljare är med att följa upp ett lead, desto större är sannolikheten att det i slutändan blir en affär. Hur snabbt ska säljaren följa upp då? Det finns undersökningar gjorda i ämnet, en som hävdar att konvertering ökar med 98 % vid uppföljning inom tre minuter, men återigen – inget formula passar alla till 100 %. Generellt sett är det ju förr desto bättre som gäller!

Feedback

Om sälj anser att kvaliteten på leads som levereras från marknad inte är tillräckligt bra måste detta givetvis förmedlas. Det är bra för marknad att veta att kvaliteten måste bli högre, men det är ännu viktigare att definiera hur. Ingenting är perfekt från början, så se till att ha en öppen dialog över tid. Kanske behöver överlämningen justeras så att de potentiella kunderna bearbetas längre innan de lämnas över? Oavsett så måste marknad och sälj prata med varandra.

Det finns som sagt ingen ”ultimat process” för hur just ditt företag bör arbeta med leads. Olika förutsättningar och resurser gör att bilden ser olika ut för alla. Men om ni följer dessa riktlinjer och kan bocka av samtliga punkter från denna lista för hur processen mellan marknad och sälj ser ut, så kommer ni definitivt att öka chanserna till fler affärer!

Behöver du hjälp att komma vidare med leadshantering? Fyll i dina uppgifter så kontaktar vi dig och berättar mer om hur just ditt företag kan bli mer lönsamt med en smidigare leadsprocess!