Leads från marknad till sälj
leads till sälj: Hur många gånger har man inte hört historien om hur marknads- och säljavdelningar inte kan komma överens? Att de inte kommunicerar med varandra och därför inte kan skapa någon bra miljö för att leverera leads?
Situationen är typisk för betydligt fler företag än man kan tro, och som rubriken antyder: Processen att leverera leads kan vara komplicerad. Ofta finns ingen enhetlig bild av hur ett bra lead ser ut, hur man ska tala med dem, hur de ska kontaktas eller vilken fas de bör befinna sig i för att man ska kontakta dem.
Tyvärr finns ingen ”one size fits them all”-lösning. Förutsättningarna för hur säljarna ska tilldelas de leads som marknad har genererat ser olika ut får olika företag. Vissa har kanske en avdelning med innesäljare som sköter kvalificeringen ytterligare, medan det i mindre företag fördelas direkt till säljare. Oavsett metod så finns det dock ett par riktlinjer som ni bör följa för att övergången och kopplingen mellan marknad och sälj ska fungera så smidigt som möjligt;
Struktur
Definiera och följ en tydlig struktur. När ett lead exempelvis fyller i ett formulär där man uttryckligen vill prata med en säljare måste det finnas en logisk och systematisk process bakom som gör att rätt person får kontakt med detta lead, samt att det sker snabbt och enkelt.
Definition
Det här är någonting som måste göras innan själva överlämningen till sälj. Se till att sälj och marknad tillsammans har definierat vad ett kvalificerat lead (MQL) egentligen är. Finns det ingen överenskommelse kommer troligtvis kvaliteten på de leads som levereras att uppfattas som dålig.
Kontext
Genom en integration av CRM och Marketing Automation kan du få en helhetsbild av hur en person interagerat i samtliga kanaler. Det kan vara tidigare köp, intresse av specifika artiklar, tidigare konversationer med sälj och mycket annat. Där finns personens behov, beteende och intressen. Och då menar jag inte nödvändigtvis vad man ägnar sig åt under arbetstid, utan vad man gör på fritiden. Utan en personlig kontakt eller relation till den potentiella kunden kommer det troligtvis inte bli någon affär. Summa summarum: Får sälj ta del av hela kontexten blir det mycket enklare för dem att stänga affären.
Snabb respons
Använder ni formulär för att potentiella kunder ska kunna kontakta er? Bra. Denna process brukar dock ta alldeles för lång tid. Ju kvickare en säljare är med att följa upp ett lead, desto större är sannolikheten att det i slutändan blir en affär. Hur snabbt ska säljaren följa upp då? En nyligen utförd undersökning visar att det är 98% högre chans att ett lead konverterar till kund om en säljare följer upp ett ifyllt webbformulär inom 3 minuter. Om det är en sanning för alla kan diskuteras. Men generellt kan vi uttrycka det såhär: Det är bättre att följa upp för snabbt än för sent.
Feedback
Om sälj anser att kvaliteten på leads som levereras från marknad inte är tillräckligt bra måste detta givetvis förmedlas. Det är bra för marknad att veta att kvaliteten måste bli högre, men det är ännu viktigare att definiera hur. Ingenting är perfekt från första början, så se till att ha en öppen dialog över tid. Kanske behöver överlämningen justeras så att de potentiella kunderna bearbetas längre innan de lämnas över? Oavsett så måste marknad och sälj prata med varandra.
Återigen, det finns ingen ”ultimat process” för hur just ditt företag bör arbeta med detta. Olika förutsättningar och resurser gör att bilden ser olika ut för alla. Men om ni följer dessa riktlinjer och kan bocka av samtliga punkter från denna lista för hur processen mellan marknad och sälj ser ut, så kommer ni att öka chanserna till fler affärer.
