B2B eller långa säljcykler? Därför ska du använda Salesforce Pardot till din Marketing Automation

Säljer du komplexa produkter inom B2B med långa säljcykler? Då faller du inom kategorin Considered Purchase. För dessa speciella villkor lämpar sig Salesforce Pardot ypperligt som Marketing Automation-verktyg. Här går vi igenom varför. Vi har dessutom satt ihop en jämförelsetabell som du kan ladda ner.

Skillnaden mellan Marketing Cloud och Pardot

Pardot är byggt för B2B och längre kundresor, så kallat Considered Purchase. Det innebär komplex affär med strukturerat offert- och upphandlingsförfarande. Det betyder att kunderna gör grundlig research innan de köper, sannolikt besöker de både din och dina konkurrenters webbplats ett antal gånger innan det kommer in en offertförfrågan. Beteendet skiljer sig alltså ganska mycket från konsumentmarknaden, där köpet oftast går snabbt, ibland impulsivt.

För dessa två olika köpbeteenden behöver du olika systemstöd. Grunden är att du behöver olika funktioner för att sälja snabba konsumentvaror och större, komplexa sällanköpsvaror. Om du har eller tänker skaffa CRM-systemet Salesforce Sales Cloud, så kommer du förmodligen stå och välja mellan Salesforce Pardot och Salesforce Marketing Cloud som system för din Marketing Automation.

Båda är väletablerade och erkänt bra system på marknaden. Vilket av dessa system du ska välja beror på din affär och dina behov. Som tur är så behöver du inte börja med kravställningen från scratch. Kolla bara om dina krav stämmer med de vi listat nedan, så vet du om Salesforce Pardot är något för dig. 

För att ta det från början: Pardot är byggt för att stödja en lång säljcykel där data samlas steg för steg. Marketing Cloud är byggt för snabba konverteringar. Vad är det då som stödjer dessa två olika inriktningar?

1. Lead Scoring och verktyg för sälj

I Pardot finns möjlighet för Lead Scoring – och det ska man förstås förvänta sig av ett MA-system för B2B. Kort sammanfattat är Lead Scoring det poängsystem som sätts upp för att avgöra hur intresserad en potentiell kund är – till hur stor grad har personen varit aktiv på sajten, läst email och så vidare. I Pardot är denna funktion väl utvecklad och man kombinerar Lead Scoringen med Grade – och du får en kombination av vilket beteende vi sett (Score) och hur väl den potentielle kunden kan vara en match för just ditt företag (Grade). I Pardot kan du vässa detta ytterligare ett steg genom att kategorisera scoringen. Så förutom det grundläggande scoringsystem så kan du i även sätta olika regler för att ytterligare höja eller sänka scoringen. Till exempel:

Du har flera affärsområden eller olika syften med din webbplats. Ta till exempel en fastighetsmäklare som besöks av både köpare och säljare. Mäklaren vill kunna ge en viss kategori poäng till säljarna, eftersom det är mäklarens affär, samtidigt som köparna är viktiga för att få den affären att gå runt. Kan mäklaren då dela upp sina två målgrupper så vet hen vem som är nära att sälja sitt hus och vem som är nära att köpa ett. Inget av detta finns i Marketing Cloud.

2. Spårning

För att kunna spåra de långa säljcyklerna och kundresorna, behöver du kunna spåra både mail och aktivitet online. Här är Pardots tracking fokuserad på Lead Scoring och Marketing Cloud fokuserar på produkter och deras olika egenskaper. Det är en del av deras inbygda egenskaper för att stödja B2B respektive B2C. 

3. Account Based Marketing

När du jobbar med stora konton behöver du kunna spåra både individuell aktivitet likväl som på företagsnivå. Det vill du för att kunna rikta din marknadsföring specifikt mot utvalda företag, så kallad Account Based Marketing. Du vill i ett tidigt läge kunna identifiera att det finns köpvilja genom att spåra IP adresser. Detta kan du göra i Pardot. Account Based Marketing är sällan av intresse för konsumentvaror.

4. Rapporter

Salesforce Pardot har också olika möjligheter för standardrapporter. Rapporten “Funnel/KPI” är en av många olika standardrapporter som bara behöver justeras en gång när du börjar använda Pardot. Här finns också emailmallar som säljavdelningen enkelt kan använda och som innehåller spårning.

5. Relation till CRM:et – Salesforce Sales Cloud

Pardot är en del av “the lightning experience” i Sales Cloud, vilket betyder att Pardot är fullt integrerat med Sales Cloud från start. Det är väldigt enkelt att använda. Marketing Cloud är fortfarande en separat applikation som både kan kopplas ihop med Sales Cloud eller köras separat.

6. Hur ska vi sätta upp teamet?

Det praktiska i att sätta upp en kampanj i Pardot är inte jättekomplext och väldigt många flöden kan bli automatiserade. Alltså finns utrymme för ett mindre team som jobbar med Marketing Automation. Pardot är dessutom relativt intuitivt och användarvänligt och med lite hjälp är startsträckan att komma in i verktyget helt rimlig. 

Marketing Cloud kräver något mer tid att konfigurera eftersom det är en multikanalsplattform. Du kommer att behöva tidigare erfarenhet av Marketing Automation på plats i ditt team. Det är även bra om det går att få till mer nischad kunskap, till exempel inom AMP script. 

Jämförelsetabell

Vill du se en utförligare tabell som jämför de båda? Bra! Vi har satt ihop en jämförelsetabell som du kan titta på här!

Sammanfattning Marketing Cloud vs Pardot

Pardot lämpar sig bäst för:

• Leadgenerering & Lead Scoring
• Lead Assignment & Sales Enablement
• Email Campaigns, Social Media Marketing & Content Marketing
• Account Based Marketing

Använd Marketing Cloud för:

• Realtidsmeddelande
• Cross Channel Marketing
• Display annonsering
• E-commerce
• Rekommenderade artiklar

Ja, det är tanken som räknas

Marketing Automation har den egenskapen att det är i strategin det händer. Oavsett vilken plattform du väljer och vad ditt syfte med MA är, så blir det exakt så bra som din strategi är. Så oavsett hur enkelt eller komplext system du har, så är det tankearbetet innan som räknas.